销售计划书怎么写？

销售计划书是企业在销售经营中非常重要的文件，主要包括销售目标、产品销售策略、**策略、客户分析、竞争对手分析、市场分析等内容。正确理性地撰写销售计划书可以促进企业的销售工作及其他相关活动的顺利推进。

营销计划书1

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有必须知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等很多兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20__年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大并且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速长大的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速长大，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展**市场，到20__年底发展到50家**业务合作伙伴;

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点**商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级**商，二级**商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

(1)**合作伙伴分为二类：一是**客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定**协议;B.采取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到**商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在**之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的**中就能够出现草签**商的名称，挑取了**商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级**的二级**，以对一级**成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采用推动力气。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道**上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和**商树立信心。到年底为止，完成自我的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，坚持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括**的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员**和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区**法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

营销计划书2

一、合作单位简介

无

二、活动目的

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动资料要点

1.活动资料

1)体感游戏吸眼球

为到达吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以到达令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或本事可及范围内)开展体感游戏互动项目。此项游戏资料活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引走过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留**以作为我行客户信息来源。

2)当客户吸引人群吸引至必须规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能到达预期效果。

2.交流话题提议

抢答问题提议如下：

1.某银行是哪年成立的

2.某银行的经营理念是什么

3.某银行理财产品的产品规格有几种问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动;

(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动**;

(3)经过微信宣传活动信息;

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情景，由现场人员总结客户回答问题情景进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织

1.目标客户

目标客户包括：社区银行周边小区经过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;

2.客户组织

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排

1.时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可

2.地点

我行社区银行门口(或本事范围可及内)

六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)

XBOX360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)

平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)

七、预期效果分析

1.经过本次活动预计带来的业务量

业务量不敢保，人气量肯定暴增

2.经过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责

1.活动策划人：2人

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2.活动协调人：3人

职责：接待来访客户并做好**解释工作

3.活动现场负责人：1人

职责：负责一切当日活动细则

营销计划书3

一、市场竞争态势

市场已存在：一些小型的饰品店搭售情侣礼品

市场新进者：本公司产品——“惟伊”情侣礼品专营店

二、SWOT分析

（一）优势（S）分析：

1、本店在服务和管理上有足够的本事使消费者满意

2、本店产品有自身的特点，有吸引消费的亮点，如产品专区

3、创业团队团结一致，志在打造属于自我的品牌

（二）劣势（W）分析：

1、作为学生首次创业，经验不足，对市场没有足够的了解

2、没有成熟的营销渠道

（三）机会（O）分析：

1、目前，情侣礼品店还没有规模性的发展开来，在未来时间内还将面临更为广阔的市场和更好的发展环境

2、异常是2008年奥运会已为我们带来了很大的商业投资机会

3、店址将选在情侣经常出现的地方，如**院、公园旁、游乐场、大学学校等具备良好的升值潜力

（四）威胁（T）分析：

1、本产品针对的是青年群体，消费人群比较异常，消费习惯不一样于其他类型的消费者，对产品要求比较特殊

2、此刻经济处于缓慢恢复期，本店也将或多或少的受到这方面影响

3、此刻市面上存在的没有规模的礼品店已经有必须实力，竞争对手比较强

三、目标市场

根据情侣礼品店的以上分析可知，为了实现覆盖整个市场的目标，我们采取差异市场营销的营销策略，供给不一样种类，各种款式的精美小礼品，以满足不一样消费者的所有需要，也借此扩大企业的知名度，提高企业的声誉，扩大营销。

四、市场细分

1、目标人群分析：综合运用人口细分，地理细分及心理细分等方法，对太原地区的消费人群进行分析，就我店经营的产品而言，更适合青年消费人群，因为：

1）青年人口数额巨大，市场潜力大；

2）太原发展水平提高，人们开始追求个性时尚；

3）青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，能带动消费。

2、市场**分析：由于是企业产品初入市场，所以，我们采用初次**的方法，将产品**成为感情专属领域最创新的礼品店，将产品价格**于低价高质产品，将产品**于甜蜜，浪漫的主题中。

五、商品**

1、商品：

情侣家居用品

2、品牌——产品品牌策划：

品牌名称：惟伊（唯一）

品牌标记：红色双心相连

商标：“心连心”与“惟伊”镶嵌

**语：你就是我的惟伊（唯一）

六、商品策略

1）根据本店的产品特征，采取以下营销策略：

采取缓慢渗透策略

以低价格，低促销费用推出新产品，降低可降低的成本，以低价格吸引消费者消费，以高质量赢得消费者的信任，借消费者之口传本店产品之“美”。

七、产品价格策划

1、目的：争取市场占有率，一年内达20%。

2、产品价格策略：

1）市场因素---市场需求

目前市场上还没有成熟的此类型商店，相对而言竞争比较小，需求比较大。

2）消费者因素---消费心理

青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，产品要有个性，且新颖。

3、定价目标

1）利润目标：以获取适度利润为目标。

2）销售目标：以坚持或提高市场占有率为目标。

3）竞争目标：以应付和避免竞争为目标。

4、定价策略

1）温和定价策略

从以上分析中，鉴于开店之初，我们的产品既不具备异常的竞争性，也没有太大的资金投入，所以，温和定价策略是最适合我们的。便于我们打开市场，获得利润，也能够树立本店的形象。

2）从消费者心理定价

尾数定价——利用消费者的求廉心理，是消费者对产品产生真实感、信任感和便宜感。

3）产品组合定价

选择品定价——制定本店产品组合策划，购买本店商品会有不一样的价格方案，消费水平高低不一样，也会有不一样的赠品

八、渠道策略

由于本产品针对的是青年消费群体，主要是大学生以及同年龄层次的人群，故将店址选在情侣经常出现的地方，如**院、公园旁、游乐场、大学学校等具备良好的升值潜力的地点。

九、**策略

（一）**

1、户外传媒**：设计**，贴在路牌，灯箱上进行**宣传。

2、电视：在收视率较高的电视台的黄金时段播放**。

3、报纸：选择销售量稍好的报社进行报纸宣传。

4、互联网：在网上注册网站，展示自我的产品，能够网上销售。

5、公交车移动电视。

6、海报、宣传单。

7、赠送的小礼品上印上标志。

（二）促销

1、人员上门推销。

2、抽奖：购买商品满50元就能够参加抽奖活动。

3、赠奖：购买商品满100元就能够获得精美礼品一份。

4、每逢节假日，在店面前举行新品展销会，吸引消费。

5、发展到必须规模开始赞助公益活动

十、具体实施方案

1、市场调查：欲进入一个地区，先要做市场调查，调查的资料如下：

1）太原地区青年群体占总人口的比例

2）太原地区青年消费群体消费礼品占总收入的比例

3）情侣礼品市场的经营现状，包括他们的品质，包装，价格（**价，批发价，零售价），渠道建设，参考分析。

2、专营店的选址及人员安排片区式管理，把太原分为六个区域，区域由区域专员负责规划和统筹；选址在**院、公园、游乐场、大学学校等地周边；人员由区域专员招聘选拨。

3、物流渠道进货时用货运的方式运输，能够用物流、快递等方式，或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。

4、销售管理

1）建立正规的销售管理制度，严格要求员工

2）正式销售四个月时间内，每周周末举行营业**，并推出本周特色限量情侣礼品，以吸引消费者，并根据各区域实际情景制定相应的促销方法（具体根据**策略制定）。

酒类产品销售计划书怎么写？

1）目标

通过列出你的目标开始你的计划书 ，并确保这些目标超出公司对你的期望。

想想，你要实现什么？

列出这些目标，例如：

Q4促销

客户转化率提高2％

维持去年第三季度的平均交易规模

（特别任务）签约新客户

2）策略

一旦你写下了你想要达到的目标，你需要考虑实现策略。

想想，你将如何到达那里？

在这里清楚地描述你的策略：

例如，在2014年第二季度，通过改进销售话术，达成更多交易。

3）战术/行动

现在是时候把注意力放在如何实现前两点的行动上了。

想想，你要如何实践？

在这里清楚地描述你的行为：

参与N次新的谈判

在规定的N小时内完成某件事

跟踪电子邮件通信的有效性

4）成功的障碍

这是一个独特的部分，但在一开始就考虑是很重要的。

想想，阻止你成功的障碍是什么？

在这里清楚地描述你的障碍：

例如， 随着计划的进行，阅读和学习的时间是有限的

5）个人/职业发展

为了完善你的计划，你也要专注自己！

想一想，今年你的职业生涯将会如何发展？

清楚地描述你计划为你的个人发展做些什么：

参加进修班以成为更有效的沟通者

参加非销售会议以扩大我的知识面

在第四季度阅读并消化一本新的销售书籍

完成后，每周检阅一次该文件，调整任何有必要的部分。

我是

商理事

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