做好一名货代销售应该做好哪些？

如何做成功的货代业务员！（1）

当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。

下面把整理出来的货代业务员必备的知识与心理素质供参考：

1、 充实自己的业务知识：

A、 操作流程的学习；

B、 运价知识的掌握；

C、 港口及国家的了解；

D、 对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：

A、 了解公司的优势、劣势。

B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：

A、 了解同行的运价水平；

B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港**等；

C、 预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神：

A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

A、业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求

如何做成功的货代业务员！（二

做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷.做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了。为此，我们时刻感受到有一股要将一天撕开两瓣用的冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。，而我们—— 如何做一个成功的业务员，你想知道，我们更需要领悟，就让我们将我们几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。

我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我们肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我们感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。。。。，我们常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。

我觉得，做一个好的业务员，至少要做：

一、 首先要清楚我们要卖什么、我们能卖什么.

二、 1:很多人做业务时没有头绪，不知要做什么，只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才会东找找西问问，这是胸无大志者所为。

2:我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。

我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水，而其中最主要的是我们的智慧，这是也是我们价值的所有。

我们要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可。

3:以上所述，我们要卖且能卖的商品就是——头脑。

4:我们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣。虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至今还念念不枉此行呢。

三、 我们要知道我们自己能为客户做什么

1:经常有业务员在感叹：客户很挑剔，很难伺候，客户有稳定货代在做很难抢过来，客户要求很离谱，我们不能接受. 。。。。。。此是业务员不精通业务的表现。

2:我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识。

3:客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐。这也是常识。神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了。

4:目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑。不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！

5:要做到增值服务，非易事，也非难事。更没有捷径。只有先靠自己真**实弹地勤学、勤练、勤思。有些人说我们没时间来学——

6:您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的。一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的。

7:有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么。

8:现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的。货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用。

9:客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应会擅长。

10:业务员的业务知识要很全面，而非接过货物就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎.

如何做成功的货代业务员！（三）

业务知识是关键

1: 做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的。生活总是付出才会有回报。此是专心。工作与生活是一样的道理。

2: 业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的。此是专才。目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等。我们有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年”。

3:但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才.

4:有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低.但可别因此而小看它，要学精还是很难的.有些做了十年还摸不到门.

5:研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的.

6:货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核销单—FILE归档.

7:以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关.所以业务员很重要，一您是公司的生产力.二是

您工作合格，可减少公司很多后期工作.此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因之一（但此业

务员肯定不是做大事者）。

8:做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外**

的操作水准等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”.

9.这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学.

A、学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外。书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书。电视好看，但其是天天有的。

B、知识要融会惯通，不能死记硬背。我们这样才是您真正学到手。

C、基础一定要牢固，不论LCL/FCL，还是空运或特种柜车，此所说的基础是讲您一定要知道如：

1、货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、柜如何装货、柜重等。

2、船公司的船期、竞争运价。

3、拖车价/时间。

4、报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间。

5、码头情况/截关时间/开航时间。

6、提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做法与含意、此外客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚。

7、海运费的构成。运输条款。PPD/CCT的确切含义。部分费用倒付法、规定及额外费用。

8、核销单、退税的退还时间及前提。

9、中东航线对船龄/船籍的要求。

10、日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用。收多少返回多少。

11、商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用。

D、此外，很多人将国外**这一部分省略了，我们想我们是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定。

1、国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关。不象我国是货到港后才开始清关。

2、国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天），不含周末）。超时一般是TOTAL USD50/柜。

3、一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G。O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除支付码头费外,其余做公益事业;

E、 今年五月一日起美国已实施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL，第二次则USD10000/BILL）。

(SFI 10+2 系统)

F、客户千变万化，运输方式几乎是一样的。注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况。涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法。

G、高明者，将从客户装柜的数量/重量/时间开始，为客户设计装柜、出运等宜。我们曾经给客户装22吨/20ft的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20ft，客户对我们的服务很欣赏。H、 遇到危险品/冷冻柜怎办？

1、办法是：婆媳过招，见招拆招。但您必须知道基本常识及风险所在。

2、危险品包括烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石）/火柴/**粉/硫磺等较麻烦货品及危产品（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头）。

3、需要资料为：中英文名，UNNO（联合国危规编号），CLASS（危险等级），PAGENO（危规大全书中页码）。

4、注意每票货均需船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运。因为码头是没有危品免堆存的，不能出运的话，麻烦大了。

5、危品还要注意港监手续（危报证）以及相关商检手续。

货代工作总结1

现总结以下几点，做下自我检讨，如有遗漏，请领导指出，我必须奋力改正。

一、懒惰心里。

一天就几个小时的工作时间，一晃的功夫就过去了，有时候感觉自我还是太懒，这也是上学时候养成的散漫习惯。记得我看过一部**《当快乐来敲门》，威尔史密斯主演，我看到了自我的身影，也学到了很多东西，他为了多争取点打**的时间，话筒从不放下，从不喝水，就抱这一本**打**，争取和客户见面的机会，最终他成功了。这部**我感触很多，也给了我很多动力，他工作的态度，进取奋进的精神，是我一辈子要学习的。

二、找客户的方法还有待改善。

都说十封邮件不如一次**，十次**不如一次面谈。我觉得，打**的真正目的还是为了争取见面的机会，为了更好的发展，前期的投入是值得的，可是这并不代表盲目的拜访，要跟据实际情景，计划好拜访时间，线路，使自我在得到收益最大化的基础上，减少自我的开销。

三、报价的技巧有待改善。

此刻正值经济危机，各大船东价格拼的很厉害，并且市场很乱，所以我觉得报价的时候最好打出提前量，并不能像以前那样，以底价+利润的方式进行，我没有固定客户，只能以底价吸引对方。要明白此刻是十分时期，要采用十分手段，比如平报，量大的话负报，可是尺度要掌握好，不然会有不好的影响，还要写上个较近的价格有效期，以免自我被动。

四、散货和框架的知识还是不足。

这点是由于没有实战经验所致，使得自我对这方面的认识只能停留在表面阶段，和客户谈及这方面业务时，底气总是不足，也是业务知识欠缺所造成的。新的一年，我要多向前辈请教，奋力丰富自我这方面的知识。

五、英语水平的欠缺。

虽然对英语的要求不算太高，可是自我在平时发邮件，和老外联系时，明显感觉自我专业英语的不足，今后的工作中，必须会提高这方面的知识。

六、对老客户的维护有待加强。

说实话，做个客户不容易，可是要维护要更是一件不容易的事，就我自我而言，我走的这几个客户，从来没有回头客，一是客户的原因，二是自我的原因，我要从中找原因了，我期望无论是业务还是操作，都应当对新客户特殊对待，付出12分的维护，仅有不断注入新的血液，公司才能发展壮大。

七、平时工作中对报价的整理，客人的跟进，交谈技巧，港口的认识，报关，外贸，财务等的知识都要加强。

总之，xx年是我收获很大的一年，同时他也暴露了很多不足，是我工作的起点，在新的一年中，必须要戒骄戒躁，一心一意，端正自我的工作态度，丰富自我的业务知识，做好自我的本职工作，以实际行动回报公司，回报关心我的领导和同事。

期望大家喜欢货代业务主管个人年终工作总结。

货代工作总结2

我是xx年毕业就来到深圳加入了货代这个行业，从最开始的跑市场到之后的公司主管（什么都管），再到此刻的fob，一齐经历了三家货代公司，三个公司都是一样的新公司，没有**，没有分公司，没有价格，甚至其中一家还没有营业执照，我之所以选择他们，是觉得小公司比较自由，能学到的东西也比较多。我只做了两年时间，不长，可是我是真诚的，把自我经历的东西拿出来给大家分享总的来说，在那里我按照接单的流程提出做为货代业务员应当注重：

询价我相信，没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的，就算是船公司都要相互给价格，说仪说，同行之间的询价是很重要的，要害点：1，价格好；2，对方公司有信誉；3，这个业务员人品好；4，也是最重要的`一点，绝对不能做柜后涨价，在那里我着重说明一下第四点：xx年4月13日，我一个dubai的客户要我安排两个柜子从上海到dubai，走的是ncl船公司，我找了上海的一家公司报价，因为之前有过教训，所以叫他给我传了价格表，也盖了公司章，可是等我货少了船最终对帐单的时候，一下多了150美金的重柜费。我的小柜是24吨，并且询价之前就一向说明小柜24吨，其业务给我的是allin价格，结果他的理由是不包含重柜费。因为货在他手上，最终我不得不自我多付2*150美金教训：即使是传了价格表过来，也必须要再问一次，不能说因为他价格已经盖章就放心，最终被动的还是自我，还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜，必须要声明再三，不能让对放玩文字游戏让自我吃亏。要是可能的话，最好的是叫他分开给每一项的价格，然后给个allin价格，还要加一句：除以上费用外，没有任何其他费用产生。

货代工作总结3

我相信，没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的，就算是船公司都要相互给价格，说仪说，同行之间的询价是很重要的，要害点：

1、价格好；

2、对方公司有信誉；

3、这个业务员人品好；

4、也是最重要的一点，绝对不能做柜后涨价，在那里我着重说明一下第四点：

一、问清价格

xx年4月13日，我一个dubai的客户要我安排两个柜子从上海到dubai，走的是ncl船公司，我找了上海的一家公司报价，因为之前有过教训，所以叫他给我传了价格表，也盖了公司章，可是等我货少了船最终对帐单的时候，一下多了150美金的重柜费。我的小柜是24吨，并且询价之前就一向说明小柜24吨，其业务给我的是allin价格，结果他的理由是不包含重柜费。因为货在他手上，最终我不得不自我多付22150美金

教训：即使是传了价格表过来，也必须要再问一次，不能说因为他价格已经盖章就放心，最终被动的还是自我，还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜，必须要声明再三，不能让对放玩文字游戏让自我吃亏。要是可能的话，最好的是叫他分开给每一项的价格，然后给个allin价格，还要加一句：除以上费用外，没有任何其他费用产生。

二、了解对方公司情景

一般来说，有点常识的人此刻给别人配货都会要对方的营业执照之类的东西，可是是不是也有的人从来不要，或者在突发情景下就忘记了，我在那里真诚的期望各位，不管在什么情景下必须要做到安全，必须要确认对方的身份。

记得刚入行的时候，找了一个青岛的客户，跟踪了三个多月，给我走了8个天津走的柜子，当时记得好象客户下单是在2月28日，可是3月份开始就取消个货物的退税，情景属于比较紧急的，于是我在网上**子找了一个价格，按照他的提议把货送进天津的的保税区，这样就能够继续给客户争取到退税了，自认为做的很好了，谁知后续问题就来了，因为之前费用没有确认，货进去了任由他们狮子大开口，最麻烦的是后面，我们把8000多美金的运费付给他公司后，整个公司就小时了，提单也不见了，最终经查，这个公司就是一个人的公司。

教训：不要忘记，千万不要忘记适宜对方的身份，即使有营业执照也要注意，能够有以下几个方式确定对方公司大小：

一、**号码和传真号码，一般的大公司不可能**和传真是一个号码；

二、这个单自始至终是不是仅有一个人和你联系，因为一般的公司是有分工的，不可能说一个人来做一条龙，当然也不排除特殊情景，

三、营业执照和对方供给的付款公司帐号是否一致，因为要弄个别人公司的营业执照太容易了。

四、对方愿不愿意供给更多的**给你，五，用的油箱地址是该油箱还是私人邮箱。

三、下单

当我们认为找到了适宜自我的同行来接这个柜的时候，那就到了下单的环节了，可能很多人认为下单其实是个很简单的事情，随便怎样写下或者口头说一下就ok，其实这样是很危险的。

xx年我刚入行的时候专门做美国线和澳洲那边的同行，有点经验的人都明白，那里就有两个点了，一个是美国的'oakland，一个是新西兰的auckland，这两个点的读音，中文写法是完全一样的。就因为这样问题来了，一个客户要定去新西兰的柜，我想当然的认为是美国的了，因为那段时间美国很暴，结果可想而知，改港！

教训：当自我港口都还不确定的时候，不要不好意思开口去问客户具体的港口，最好是要英文的，是那一个国家的，这样能够避免很多的麻烦。还有就是定舱单，我的提议是最好写详细，越详细越好，因为北方港口和南方不一样，定舱的时候就需要真正的shippercngee毛件体资料，还有就是把价格也尽可能的写在上头，这个也是以后出了问题的凭证。盖章这个东西是最正常可是了，不管我们定出去还是接进来，我想这个东西是最基本的了，要是你还没有这个习惯，那就尝试着改变一下，下单的单位章都没有，柜子出了问题，你拿什么去找人家呢？

四、跟踪

可能很多的同行认为，只要货物上了船，那就万事大吉，等着收钱了。其实货物的跟踪是一个很关键的东西，也是最能体现我们所谓的服务的地方。

各位，你们是不是遇见过客户突然来**问你货到那里了？还有多少天到？等等的信息，那么如果你要是真的服务到位，你能够立刻给他一个比较准确的答复。就icf而言，工厂能够根据船期来安排货款可拿提单，对与fob货来说，这个就还重要一点，你要不时的update一些信息给他，他你的**和最终的收货人都对这个货物的情景了如指掌，这样才不会耽误他们在目的港的提货。

如何做好货代？

主要是从以下方面入手：

1、找准方向，做好产品，选择好的方面才去做，例如专一做一个国家，或者一个线路，这样就可以在这方面优势比较大，刚开始切忌，什么都去做，到后面什么也做不好。

2、找好资源，这个很重要，特别是精准的资源，节省时间而且还能取得很大的利润，这个找资源的方法也有很多。

3、扎实的专业知识，这个就需要平时的学习，一点一滴的学习，遇到问题的解决能力，只要扎实的专业知识，才能不断的爆发，做的更好。

4、找到优质的大客户，利润高的客户，一定要上门，抓住机会，不能犹豫。

5、做事先做人，最终要想取得大的突破，就回归到做人上面。