商务谈判的策略与技巧？

谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用

放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

谈判策略1

谈判策略的意义

(一)谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望经过谈判实现自我的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即比较双方的谈判”筹码”。在掌握双方的基本情景之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。例如，工业品的制造商在与买方的谈判中，既要研究买方的情景，又要关注买卖双方竞争对手的情景。要善于利用矛盾，寻找对自我最有利的谈判条件。若不讲究谈判策略，就很难到达这一目的。

(二)谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。所以，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标，高水平的谈判者应当能够按照实际情景的需要灵活运用各种谈判策略，到达保护自身利益、实现既定目标的目的。

(三)灵活运用谈判策略有利于谈判者经过谈判过程的各个阶段。有的谈判过程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要，其理由如下。

1、在始谈阶段，双方所持的态度直接影响以后谈判中的行为，从谈判开始双方便相互信任是谈判成功的基础。

2、在始谈阶段，双方所采用的谈判模式为以后谈判确定了框架，具有定调的作用。

3、在始谈阶段，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳状态。

谈判者要想营造一个良好的开端，使谈判能顺利发展，到达预期的谈判目标，就必须重视和讲究谈判的策略和技巧。仅有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。

(四)合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判的当事双方既有利害冲突的一面，又有渴望达成协议的一面。所以，在谈判中合理运用谈判策略，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的奋力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。

谈判策略制定的原则

商务谈判资料的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性，在具体谈判过程中如何选择和采用不一样的谈判策略，就要依靠正确的指导思想，即制定和选择谈判策略的原则。作为一个高明的谈判人员，首先应当具有战略思想和整体观念，能够从企业发展的长远利益出发思考问题。在商务谈判中，既重视眼前的利益又注重长久的利益，做到立足当前，着眼未来。商务谈判者在选择谈判策略过程中一般要遵循以下四个原则。

客观标准原则

运用谈判策略的目的是使双方都感到自我有所收获，并愿意达成协议，而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。

(1)公平性。即给双方以平等的机会，就像两个人分东西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑选。

(2)注重情理。谈判双方往往都认为自我的标准是合法的和公平的，而认为对方的标准不正确，这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。

(3)排除主观意志的干扰。所谓主观意志，是指在不改变自身立场或观点的条件下，要求对方改变立场或观点，这种做法必然导致双方竭力维护各自的立场，甚至将谈判引向破裂，在这种情景下，即使达成协议，也要花费很多的时间和精力，恶化双方之间的人际关系，影响双方的长期合作和伙伴关系。

(4)顶住压力。有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让步，进行威胁或贿赂等，对此，谈判的另一方要以理相劝，服从于理而不屈从于压力。

共同利益原则

制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去维护谈判者的某些立场。一般地讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。例如，图书馆在有两位读者，一位要将窗户打开以便呼吸新鲜空气，另一位则不一样意打开窗户，因其感冒初愈害怕受风着凉。聪明的图书管理员则经过打开一侧阅览室的窗户解决这一争吵。他侧重于调解双方的利益，使一方能够呼吸到新鲜空气，而另一方又不会因风吹受凉而再次感冒。如果他仅就双方开或关窗户的立场进行协调，计较窗户开的幅度，就很难解决这一矛盾。注重共同利益，要求谈判者首先要弄清楚对方的利益所在。可是，利益往往是隐藏在立场后面的深层次的东西，这就要求谈判者要透过现象看本质。一般地讲，谈判者能够从以下几个角度研究对手的利益。

(1)设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。

(2)研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商供给的各种服务等。

(3)要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方关注的全部资料，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。

人事分开原则

所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不一样的策略处理两类不一样性质的问题。可是，要做到这一点是很不容易的，因为谈判双方的代表是由人组成的，他们对事物往往有着不一样的感觉和看法，他们的文化背景和价值观也不尽相同。人的因素对谈判的影响具有两面性：一方面，在谈判顺利的情景下，双方经过接触能够建立起一种相互理解、尊重、信任和支持的工作关系，从而为以后的谈判奠定一个良好的基础，构成良性循环；另一方面，谈判的挫折又会导致感情上的不愉快、沮丧、发怒或产生对立和敌意。随着误解和偏见的加深，原本能够达成的协议也会以失败告终。

谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，能够坚持以下的做法。

(1)不宜在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。

(2)不就观点和立场进行争论，以避免将谈判资料与双方关系相混淆，造成一种难分难解的混乱局面。

(3)奋力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。如果双方在感觉的认识上存在偏差，就要了解和研究对方的想法及其产生的原因，并找出纠正偏差的方法。在对方情绪过于激动时，要善于控制谈判的气氛，让对方有机会发泄不满和怨气，获得心理上的平衡，尽早恢复理智。另外，要创造条件，寻找更多的机会与对方交换意见，进行双向沟通。

(4)奋力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。

战略一致原则

经营战略是引导企业实现战略目标的指导思想，而企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标坚持一致。所以，在制定谈判策略过程中要注意以下几点。

(1)要树立全局观念。这就要求在分析和解决各个方面、各个环节上存在的问题时，要研究到企业整体利益的要求。

(2)要建立以市场为中心的观念。这就要求认真分析企业的外部环境，异常是竞争对手的优势和劣势，做到知己知彼，为制定正确的谈判策略奠定基础。

(3)要树立经济效益观念。企业的生存和发展要求谈判人员应以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。

(4)要树立竞争观念。竞争是市场经济的主要特征之一，企业问在产品、价格、技术、人才、**、促销、成本、效率、管理等方面进行着日趋激烈的竞争，而商务谈判则是企业间竞争的一种集中反映，是企业间综合实力的对抗与较量。

谈判策略的采用

（一)按对手的态度制定策略

1、合作型谈判对手的策略

在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。

(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

不合作型谈判对手的策略

不合作型谈判对手的主要特征：

一是不厌其烦地阐述自我的观点和立场，而不注重谈论实质问题；

二是不断地抨击对方的提议，而不关心如何使双方的利益都得到维护；

三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一齐，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。

对待这类对手，仅有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而奋力。

(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，奋力将谈判引向成功。

(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情景下，可运用第三方调停，即请局外人来帮忙解决双方的矛盾。

（二）按对手的实力制定策略

1、对实力强于己方的谈判对手的策略

所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力气比较时，对方的力气相对而言比己方的力气强一些，在某些方面占有主动权。应对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击”敌”之短，争取最佳的谈判结果。

(1)底线策略：面比较自我实力强大的对手，为了避免使自我陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可理解的最低标准。从卖方讲，就是订出可理解的最低价；从买方讲，则是订出可理解的最高价。

(2)”狡兔三窟”策略：所谓”狡兔三窟”策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真研究谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先研究到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应当怎样办是出租或将楼房拆掉改建其他设施或长期等待梦想的买主

2．对实力弱于己方的谈判对手的策略

当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。所以，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。

(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情景，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方能够口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。

(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。

（三）按对手的谈判作风制定策略

从谈判作风上看，能够将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述各种策略；对于后者，则要倍加细心，及时识破其阴谋，并采取恰当的对策。

(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方供给打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。

（2）对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。

(3)对付假出价的策略。所谓假出价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。例如，在房产交易中，买方看到某一卖方以2万元的价格出售一问房屋的**，该买主先以1．9万元的出价和100元的订金将其他几位出价在1．8万元左右的买主挤掉，然后采取拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再催促下，他又以此类房屋的市场价格是1.7万元为借口，压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登**费用太大等原因，被迫以1．7万元成交，损失1000元。

（4）对付心理战的策略。有的为了使自我获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方供给较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时应对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等。

谈判策略2

策略一：重视对手

主角互换，掌握对方特点。

谈判时对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时必须要了解他们，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可经过主角互换，将自我放在对方的位置上，真正了解对方，以找出决策者及第三方。

几乎每场谈判中都有这样的主角：在这些人面前，谈判者需要坚持面子，或者保住饭碗，所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们来寻求帮忙。

案例：

一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是中国最大的公司之一。我提议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自我的政府面前颜面无光，因为中国正奋力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家中国公司就偿还了所有债务。

运用权力必须谨慎巧妙。不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。因为即使对方屈服，他们也只是暂时被你压制，一旦有机会对方肯定会反击。所以，要把握使用权力的度，以刚好能到达你的目标为准。

策略二：目标至上

确定谈判目标，目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。

明确谈判目标是谈判的第一步，研究证明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马能够提升25%以上。

把目标写下来，随时提醒自我，谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自我不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。

案例：

安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么？父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果此刻出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子理解康复治疗。

谈判目标越具体越好。“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我期望考试成绩至少全部80分以上”相比，“我期望大学好好学习”这个目标就不够清晰具体。

策略三：进行情感投资

避免情绪化

世界是非理性的，个人也是。一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、越情绪化。情绪化会使人完全受制于自我的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。其中，威胁是最易引发对方情绪的谈判策略，要谨慎使用，最好避免。

做好情感补偿

如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，证明对方的状态情绪化，此时要进取做好情感补偿，帮忙他们消除负面情绪。

关注对方，找出适用于对方的情感补偿形式。能够是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。

案例：

我曾参与调解了一齐上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子，以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法庭，让他难堪。

于是我跟她说：“你丈夫给你的这笔钱已经是他所有的钱了。”

那位妻子想了会儿：“你是说如果我理解，那个王八蛋就一无所有了，是吗？”于是她很快就同意了离婚协议。

这个案例中丈夫的痛苦、难堪对情绪化的妻子来说就是情感补偿。

策略四：认识多变谈判形势

谈判没有万能通用的模式。

同样的人，在不一样时刻进行同样的谈判，形势也会完全不一样，所以绝不能墨守成规，故步自封。

一把钥匙开不了所有的锁，要始终视情境而定，要用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境。

案例：

一位女士在进行一场十分敏感的收购谈判。第一天一切进展顺利，第二天却出现了问题。她停止讨论谈判议题，向对方说：“马克，我们昨日谈的很愉快，但今日却不太顺利。如果是因为我说了或做了什么，我感到十分抱歉。我期望我们能重回正轨。你看如何？”马克为自我分心道歉，最终双方成功地达成了协议。

策略五：谨守循序渐进原则

人们在谈判中经常失败，很多时候是因为他们一次提太多要求，步子迈得太大。如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的资料开始，经过渐进式步骤，每一步都停靠并确认一下，最终就能能够走得很远。

记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。

案例：

我的学生基洛有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款，他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票”。他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。

于是，他问工作人员：“罚单背后写着能够邮寄个人支票？对吧。”

工作人员确认了；

他又问具体地址在哪儿，工作人员告诉他就在这个大楼；

基洛之后又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。

这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自我把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最终工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。

策略六：用不等价之物交易

交易原理

人们对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。

获取对方需求信息

你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你能够凭借观察，猜测对方需求，也能够直接询问对方。

案例：

丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求，而公司规定员工入职超过半年，才能加薪。之后，公司了解她房贷压力很大，提出能够帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情景下，经过低息贷款满足了她的需求。

扩大整体利益

跳出最初的想法，把更多的资料纳入到交易中，往往能够找到运用不等价交易的方面。这时，双方的整体利益变大了，你们都得到了想要的东西。

案例：

布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前，布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自我计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们，只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。

之后，布拉德给各大商店打**推销产品。两年来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。

“一夜之间，我们就占领了市场32%的份额。”他说。

策略七：利用对方准则

了解对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外，过去发表过什么声明，决策方式是怎样样的。利用这些信息，当对方言行不一致时，就能够指出并利用。

人为什么会遵守准则？

这是人类心理学的一个基本原则，人们厌恶自相矛盾。没有人愿意承认自我是背信之徒，同时也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方，比如他们的老板。

利用准则

利用准则谈判时，必须要运用合理得体的表达。谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。同时，遵从循序渐进这一重要原则，不要一次性提出过多要求。

过度利用准则有时会伤害到别人，所以在利用准则进行谈判时，必须要注意方法，确保不会误伤别人，自我心安理得。

制定准则

在谈判开始之前，制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就会看到规则的重要性，并为议题限定时间，控制会议进程，把握谈判的节奏。

直接指出对方的不当行为

对于顽固型对手，能够直接指出对方的不当行为。但注意，绝对不要让自我成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。

对方越卑鄙，你越应当心平气和。这样，所有的问题都聚焦到了对方身上。

案例：

这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自我的声音或举起任何一件武器，但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最终，当英国人走向极端的时候，他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。

策略八：坦诚相对，谨守道德

这和传统观点之间有巨大的差别。

不要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮。高度的信任感，是谈判时最大的财富。始终尊重对方，没有人愿意倾听厌恶之人的观点，更不会被厌恶之人说服。

信任

信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方信任你，他很可能会帮忙你，你的可信度是你拥有的最有力的谈判工具。信任的主要组成部分是诚实，对人要坦率。但信任必须建立在必须的基础上，如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方，不要将自我的弱点暴露给对方。

真诚的尊重对方

要让对方把你想要的东西给你，关键是要尊重对方，这意味着你肯定对方的地位、本事或观点，这会让他们获得力气，他们会回馈你。

说话时必须要真诚，必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法，而不是你的需求和看法。

案例：

几年前，在纽约市第37大道上，我由于没有系安全带而被警察拦住。路边有三辆车正在理解处罚。

我对警察说：“警官，您拦住了我，您对工作尽职尽责，对此我十分感激。要不是您，刚才我也许就没命了。”

当然，最终我没有被开罚单。

策略九：始终重视沟通和表达

大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。

人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自我深信的东西，对方未必看得到，所以误解发生的概率极高。

缩小认知差距

要保证双方对同一语句理解相同，就需要检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问自我下列问题：

1、我的观点是什么

2、对方的观点是什么

3、是否存在观点不一致情景

4、如果是，原因是什么

你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最终再来解释你的观点。

交流并消除隔阂

不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。

策略十：找到真正的问题所在

在谈判中，搞清楚对方采取某种行动的动机至关重要。

要认真的问自我，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”你能够经过主角互换，描绘对方脑中画面的方式，找出他们的真正意图，而非表面意图。这会帮忙你找到解决问题的机会。

案例：

道恩的老父亲患有听力障碍，可固执的老人一向拒绝使用助听器。道恩运用换位法，找到了机会。她去看望父亲时大声说到：“父亲，你难道不想听听你小孩的声音吗？”当天，道恩的父亲就开始使用助听器。

策略十一：理解双方的差异

大多数人都觉得双方存在差异不是一件好事，这让你难以沟通。

但事实上，双方的差异明显，谈判效果会更好，更有利可图，富有创造性。

要公开承认双方存在差异，对对方充满好奇。多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你。

案例：

在20世纪90年代中期，我和同事说服了玻利维亚丛林地带的3000名农民停止种植生产可卡因的古柯，改种香蕉。

我身穿考究西装向衣衫褴褛的种植者们说：

“看看我，我和你们之间的差异很大吧，我穿的和你们不一样，说的和你们不一样，长得也和你们不一样。可是，我认为我们有一些共同之处，我们都期望能让自我和小孩过上更好的生活。如果我们共同奋力，也许能够一齐做些事。”

这些话激起了农民们共勉，他们和我讨论了他们的生活、赚钱的门道、对政府的抱怨、对医疗的渴望，异常是想让自我的小孩理解教育的愿望！

最终我经过供给技术、资金、销路取得了他们的信任，成功地说服了他们种植香蕉，并把这个项目扩展到整个玻利维亚。

策略十二：

作好准备，列一份清单，并不断练习

以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你能够从那里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你能够从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。

谈判策略3

1、商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的一种活动，或是解决买卖双方之间的纠纷并获得自身经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，已成为现代社会经济生活中不可缺少的一部分。

2、能够说，没有商务谈判，经济活动就无法进行，从日常生活中的讨价还价，到企业法人之间的合作，再到国家之间的经济技术交流。

3、商务谈判的结果体此刻双方约定的协议或合同中。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严格性和准确性是保证谈判取得各种利益的重要前提。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益体此刻很多方面，而价值观几乎是所有商务谈判的核心资料。

什么是商务谈判策略？

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。